【陈建伟】
国庆假期好像才刚刚过去，就已经听到2017年开门红的相关动态了。按照保险公司一般经营策略，所有层级人员在十月份追踪达成第四季度职级考核，此时，公司上层管理者已经在准备和运作明年的相关工作了。我们不难发现，开门红一年比一年来得更早了。
预热
开门红是一种经营策略，更是一种氛围营造，在季末年初广大客户群体回笼资金的关键时刻，激发起代理人的销售意愿，从而实现经营的目的，一方面让代理人在新的一年赢得好彩头，另一方面公司迅速占领市场份额，赢得一年的经营主动，逐渐地我们感受出开门红慢慢地已经形成了保险公司一种销售文化。
以前常说一年之计在于春，现在说到了春天的时候再计划一年的工作已经晚了，如果想把来年工作做好，今年冬天就应该提前做好规划。刚刚进入第四季度，各家公司的相应工作已经陆续展开，主推险种也开始在市场上提前做好了宣导和铺垫。如平安保险的赢越人生10月10日已经开始上市、中国人寿的鑫福赢家、太平洋的东方红也在11月初登陆市场、中国人保寿险的鑫享至尊12月初也会和客户见面。近期各家公司开门红启动会议均也会陆续隆重召开，轰轰烈烈的抢夺开门红战役已经打响。
获客
保险公司在外部市场营造开门红氛围，做足了充分准备，在内部通过各种形式和各类层级人员会议培训的举办，代理人都已经摩拳擦掌、准备就绪了。但是要想真正做好开门红，最重要的还是代理人手中的客户资源。怎样获得更多的准客户、怎样为代理人搭建起获客平台，正是当今保险公司所要思考的头等大事。
随着百姓对保险认知程度的提高，保险越来越被老百姓所接受、保险越来越好做、增员也越来越容易，但代理人手里客户资源的匮乏仍然是目前销售的主要难题。城区市场客户工作节奏紧张，平时工作期间繁忙、节假日走亲访友近郊旅游外出探亲或度假，让代理人难以找到合适的时间和客户接触；而农村市场中大部分中青年外出打工或工作，留下更多的是老年人和儿童，代理人想要找到有钱有保险意识又能做主的客户也是少之又少。
因此无论市场上怎样营造氛围，最终还是要追代理人的有效拜访量。如何能实现代理人进行有效拜访、让代理人积累更多的准客户呢？面对市场上形形色色、变化多端的环境和客户群体，保险公司和代理人也一直都在努力研究和尝试各种方式。新产品上市发布会无疑是大家一直在做的一项工作，通过市场的宣传、代理人的培训，进而引发客户的重视程度让其参与进来，以达到邀约客户顺利签单的目的。在寻找客户的过程中，仍以老客户的加保和转介绍客户群为主。虽然目前互联网日益发达，很多人正在尝试互联网、微信平台、个人微站等在搜寻客户群，但达到的效果仍微乎甚微；，收集电话名单进行电话销售、陌生拜访、意外增险、户外咨询台、街头散发宣传单等一系列的形式，也逐渐被更多的客户不认可。
其实每家公司都有多条渠道，每条渠道都各有优劣，能否借助渠道的不同进行资源整合然后共享，应该是公司重点考虑研究的项目。团险渠道拥有大量的法人客户资源，特别是团险客户里每一个团体都有很多的单个客户群体，而一般团险渠道代理人少、后续服务跟不上、独立客户开发能力弱，完全可以把这部分客户群体分配给其他渠道的代理人进行二次开发，进而达到获客的目的。
不管哪个渠道都是公司的资源，上来保费也都是公司的业务，最重要的是辛苦签约的客户不被浪费掉才是最重要的。每个渠道的人都能做公司任何一个渠道的业务，每个渠道的客户都拿出来可以让大家共用，以客户需求为导向、以一个独立代理人成为综合式一站服务为依据，实现客户享受到公司提供的多渠道服务目标，增加客户的忠诚度。除此以外借用市场上第三方服务平台获得客户数量也是需要尝试的一项工作内容，目前保险公司与多家医疗机构合作，公司借助医疗机构提供的健康体检、防癌检测等项目为客户提供增值服务，这其实也是在为医疗机构增加客户群，完全可以反过来让医疗机构为保险公司提供客户，让客户在保险公司享受到一定的保险保障，达到合作共赢的目的。
养客
有了获客平台，要想短时间内实现客户购买保险产品还是比较困难的，这也需要一段时间的维护过程。不管客户来源于哪个渠道，客户对新来服务的代理人要有一个认可的过程。比如个险代理人拿到了团险企业的客户资源，首先要做的不是新产品的推介，而应该是对团险产品也就是客户已经购买过的产品进行一个再次说明和服务的过程，可以帮助客户提供咨询服务、帮助客户办理理赔等，然后通过保单年检，帮助客户查找保障缺陷、发掘客户保障寻求，进而进行保险销售；比如寿险代理人拿到的是财险的客户资源，可以根据客户的保险责任为客户提供增值服务。有的客户购买了家财险，帮助客户分析家财险的保险责任；有的客户购买了农业险，可以举办农险知识大讲堂；有的客户购买了车险，可以为客户讲授车险的理赔知识和养车技巧等等。由于很多政策性保险，客户对保险范围不是很清楚，代理人可以加强自身学习为客户提供多方位的保险和生活服务，达到养客的目的。同样代理人渠道的客户群体中，也有很多的客户有团险和财险的相关需求，也一样拿出来供其他渠道所用。
除了以上常规服务，更多的还是要与客户之间保持沟通，慢慢交往逐渐变成让客户可以信赖的朋友。在双方均有时间之余，举办各种各样的营销活动还是很重要的。比如根据客户群体的不同，可以举办法律知识讲座、借助第三方平台为客户提供医疗咨询服务、举办健康知识或养生知识讲座、为客户提供健康体检等服务、邀约客户参与健走活动或爬山运动、在社区内举办健康操比赛、进行近郊旅游或采摘、和客户一起寻找童趣等活动。逐步让客户感受到公司提供的服务、取得客户的认同，最终实现顺利再次签单的效果。
在余下两个月的时间里，如何借助多种渠道进行获客、获客后又能推出何种养客的活动是开门红前最重要的工作。在获客的前提下，代理人能够按照公司的要求达到预期的效果，公司出台一些必要的政策和规定，同时对于代理人的素养和流失程度加以规范和制约。在养客的过程中，代理人能够普及和宣传正确的保险消费理念，杜绝销售误导的出现。合理地利用渠道资源，有效地进行资源整合，公司不以狂轰滥炸的方式获取保费、代理人不以产品优劣对比进行宣传炒作，真正以提升客户价值为导向、以获客连成载体做到资源共享、以养客搭建平台做好客户服务，自然会迎来和实现开门必红。